Как грамотно донести свои преимущества до посетителя интернет-магазина

Интернет-магазин — путеводитель между бизнесом и покупателями. Чтобы пользователь остался дольше на сайте и не потерялся, нужно показать, какую пользу вы даете и почему покупать лучше у вас.

В статье расскажем, как это правильно сделать и разберем кейсы с удачными сценариями. 

• Зачем о них говорить
• Как понять, какие преимущества есть у моего бизнеса
• Что делать, если их нет
• Как формулировать
• Где показывать на сайте
• Общий свод правил

Зачем о них говорить

Преимущества — это то, за что покупатель выбирает именно вас среди конкурентов. Если они есть, вы отстроитесь от конкурентов и выйдете на новый уровень продаж. 

Антипример: вы единственный в городе производитель шоколада на заказ. К вам обращаются, чтобы замиксовать любые экзотические фрукты и залить их натуральным шоколадом. Через сарафанное радио о вас уже говорит полгорода. Вы создаете сайт и добавляете в него доставку. Только на странице не упоминаете о том, что у вас ручная работа и уникальная рецептура. Пользователи сайта могут не понять, зачем им покупать шоколад у вас, когда можно купить обычную плитку в магазине за 40 рублей. 

Пример: рассказать о вашей уникальности на баннерах, упаковках товара, главной странице. Только не забывайте о чувстве меры. Если навязчиво и много напоминать о том, какие вы классные, это будет раздражать пользователей. 

Главная страница курсов от Тинькофф Журнал. Преимущества выведены в описание. 

Как понять, какие преимущества есть у моего бизнеса

Ваш бизнес — это ваше дитя. Вы знаете его изъяны, точки роста и не против поговорить о его достоинствах. 

• выделите свою уникальность;
• распишите в цифрах и фактах, чем вы можете быть полезны клиенту;
• обозначьте, какие дополнительные бонусы вы будете давать своим клиентам;
• решите, как вы будете проявлять заботу своим покупателям.

Делайте преимущества понятными, конкретизированными и уместными. 

Пример: Компания Додо Пицца. Если мы не успеем доставить продукты в течение 60 минут, кроме соусов и продуктов из раздела «Другие товары», курьер подарит вам сертификат или промокод на большую пиццу 35 см на традиционном тесте.

Антипример: у нас самый быстрый красавец-курьер. Он знает 5 языков и владеет несколькими техниками борьбы самбо. Даже, если на него нападут, то он с достоинством отразит удар любого вора. Поэтому не переживайте за сохранность вашего товара. 

Что делать, если их нет 

Если у вас нет преимуществ, то пора задуматься о смысле нахождения внутри рынка e-commerce. Без уникального предложения можно легко потеряться среди конкурентов. 

Решение:

• проанализировать конкурентов;
• придумать уникальное торговое предложение для входа в рынок;
• разработать стратегию внедрения преимуществ в свой бизнес;
• анонсировать свои преимущества через доступные каналы. 

Как формулировать на основе трендов

Инструмент Google Trends выявил пять основных тенденций поведения покупателей, которые актуальны в 2021 году:

• потребители посещают интернет-магазины ради развлечения;
• покупатели внимательно выбирают бренды;
• ожидания клиентов выросли;
• потребители привыкли к разнообразным вариантам доставки любых товаров;
• покупательский спрос остается динамичным.

Чтобы адаптировать свои преимущества под эти тренды, нужно разобраться, какие аспекты вашего бизнеса органично впишутся в актуальные запросы покупателей. 

Примеры 

Персонализация — забота компании об удобстве своих клиентов, учет аспектов взаимодействия пользователей с брендом, развитие доверительных отношений.

Команда музея современного искусства Garage сделала максимально удобным посещение для людей с ограниченными возможностями. Вся информация о перемещении внутри музея размещена в одном блоке. 

Соответствие ожиданиям — стараться отвечать ожиданиям потребителей. Журнал Код, издание «Яндекс Практикума» о технологиях и программировании, рассказывает об IT просто и доступно. Перед каждой статьей в журнале выводится ее сложность, чтобы читатель сам выбирал материал на основе своей подготовленности.

Правильная подача — умение концентрировать внимание пользователя сайта на уникальности вашего товара. Фотографии линейки Oysho Comfortlux на которых девушки занимаются спортом в одежде из представленной коллекции. Покажите посетителю сайта не только товар, но и его применение. 

Где показывать на сайте

Основные носители преимуществ для интернет-магазина — это главная страница, карточка товара и контентный раздел «О компании». Осталось разобраться, на какие именно элементы нужно обратить внимание и как подавать информацию, чтобы ее увидел и усвоил посетитель.

Главная страница

Когда пользователь попадает на ваш сайт, в первую очередь он видит главную страницу. Выводите здесь основные баннеры, тизеры преимуществ и плавающие баннеры. Ваше уникальное предложение может касаться не только товаров, но и рассказывать о качестве клиентского сервиса. 

Главная страница демоверсии Аспро: Максимум с тизерами преимуществ

Карточка товара 

Помещайте в карточку товара информацию, которая показывает вашу уникальность. Если вы производите товары только ручной работы или они полностью созданы из экоматериалов, то обязательно добавьте эту информацию. Используйте стикеры, тизеры преимуществ для показа уникальности товара. 

Стикеры в карточке товара в I-Herb 

Страница «О компании» 

Страница «О компании» знакомит новых посетителей сайта с вами. Даже если вы «динамичная быстро развивающаяся компания» и у вас все «быстро, качественно, дешево», не пишите об этом. Пишите, как вы решаете проблему клиента и чем вы ему полезны, говорите на языке исчисляемых показателей.

Страница с информацией о компании агентства «Мемко»

Экспертный контент

Джонни Протеро, специалист по изучению тенденций рынке в регионе EMEA

Если товар можно раскрыть при помощи контента, то используйте этот канал для привлечения внимания пользователя.

Блог с подборками книг от издательства МИФ

Механики

Если товар неуникальный, нужно обыграть его применение и создать ценность для пользователя. Используйте разные способы акцентирования внимания на своих предложениях. 

Предлагайте совершить выгодные покупки через комплекты и наборы. Например, смеситель и раковину можно продавать в комплекте. Так вы простимулируете спрос на дополнительную технику, а клиент купит товары в одном месте. Также прикрепляйте к товарам рекомендуемые позиции для увеличения среднего чека. К кровати можно прикрепить матрас, постельное белье и подушку. Так вы сэкономите время пользователя и значительно облегчите ему жизнь. 

Привязывайте к товару услуги. К примеру, если вы продаете трудно настраиваемую технику, то дополнение мастера к покупке будет очень кстати. 

Привязанные услуги в карточке товара на Аспро: Максимум 

Навигация

Исследователи из Baymard Institute утверждают, что на главной странице обязательно должны быть представлены категории. Важно помочь пользователю найти товар и предложить готовые сценарии навигации по сайту. Ваш покупатель не должен теряться на сайте. Предоставьте ему максимально удобный путь до покупки товара. 

Блоки на главной страницы Аспро: Максимум

Техническая поддержка

По данным опроса от Think with Google, 78% потребителей и 59% обычных покупателей предпочитают общение с консультантами в текстовом или видеочате в интернет-магазинах. Вашим преимуществом может быть быстрая реакция на запросы пользователей или качественное консультирование на всех каналах связи.

Общий свод правил 

1. Преимущества — это не абстрактная информация, которая красиво звучит и обнимает пользователя ложными обещаниями. Говорите правду. 

2. Ищите новые способы адаптации преимуществ под потребности поведения пользователей. 

3. Используйте сразу несколько каналов, чтобы донести преимущества до пользователей. Только не переусердствуйте. 

4. Пообещайте покупателю удовлетворить его потребность. Выполните обещание. Готово.