В блоге мы много говорим об интернет-магазинах. Реализовать товар проще, потому что вы его видите. Можно сфотографировать кружку со всех сторон, написать пару характеристик – товар продаст сам себя. А если еще и курьера попросить привезти, то можно даже потрогать продукт и принять окончательное решение.
Когда речь идет о продаже услуги, все не так просто – это нечто эфемерное. Результат можно увидеть только в конце. Никто не знает, как будет проходить работа и устроит ли клиента конечный вариант. Задача усложняется в разы, когда услуга стоит десятки или сотни тысяч рублей. Купить неизвестный результат по цене крыла от боинга? Мало кто на это готов.
Сегодня мы рассказываем, как продать дорогую услугу в Интернете – в месте, где у вас есть 5 секунд, чтобы «зацепить» пользователя и 1 минута, чтобы заставить его задуматься о покупке. Покажем, как грамотно выстроить маркетинг, как оформить сайт и страницу, как не спугнуть пользователя высокой ценой, обосновать ценность и продать услугу.
Стартуем!
Воздух становится камнем: от стратегии к продажам
Позиционирование – первое, над чем вы должны задуматься при попытке вывести услугу на рынок. Для кого она, что из себя представляет, как поможет клиенту и сколько будет держаться результат. Представьте, что вам попался самый вредный пользователь на свете и задает вопросы один за одним, последующий хуже предыдущего. В отдельном документе и максимально подробно распишите услугу и все, что ее «обрамляет». В результате создания описания вы сможете составить портрет потенциального покупателя.
Идеальный вариант – составить портрет вплоть до мелочей. Например, если вас спросят для кого больше подходит услуга – для домохозяек или кормящих мам, вы ответите, что она для многодетных домохозяек с рыжими волосами, увлекающихся вышивкой.Основной принцип позиционирования услуги очень прост – продавайте результат. Давайте разберем на примере. Представим, что вам необходимо обновить ванну и залить ее эмалью. В чем суть услуги: в квартиру приходит какой-то мужчина, занимает на весь день ванну, а потом ее еще двое суток нельзя использовать. Кто-то хочет такие проблемы? Вряд ли. Если вы прямо опишите процесс, то клиенты просто сбегут. А вот получить блестящую ванну, с износостойким покрытием и гарантией в 2 года – очень даже. Обоснуйте для потенциального клиента реальную ценность: соседи будут восторгаться вашей ванной, спину больше не будет карябать ржавчина, а родственники не будут над вами смеяться.
Когда вы предлагаете услугу, вам нужно акцентировать внимание пользователя на результате, а не на процессе.С подачей определились. Теперь поговорим о конкретных действиях на сайте и в реальности.
В атаку: текст – подробный, оффер – яркий, менеджер – душка
Если вы продаете носок, достаточно сказать, что он из хлопка и вам будет удобно в нем ходить. Совсем другое услуга – например, установка пластиковых окон. Каждому будет интересно, когда приходит замерщик, как много мусора остается, как быстро он сделает работу и что ему для этого нужно. Если речь идет об остеклении пентхауса, будьте готовы к настоящему допросу.
Чем выше цена – тем больше деталей будет интересовать вашего клиента.Сделать описание подробным и продающим можно с помощью технологии AIDAS, где:
- A – attention (внимание). Взгляд пользователя должен зацепиться за услугу. Привлеките его внимание броским заголовком, стильной картинкой или анимацией
- I – interest (интерес). Теперь вам нужно заинтересовать пользователя. Пишите о том, что вы понимаете его боль, и знаете как избавиться от бед раз и навсегда
- D – desire (желание). Здесь вы должны рассказать о преимуществах и результате, который получит клиент. Вызовите в нем желание купить вашу услугу
- A – action (действие). То, ради чего вы привели клиента на эту страницу. Целевое действие – кнопка, форма заявки, призыв позвонить
- S – satisfaction (удовлетворение). Этот этап не так давно присоединился к основной теории. В его основе принцип «делать хорошо». Тогда клиент будет удовлетворен и обязательно вернется.
Также помните, что текст должен быть понятным, а условия – прозрачными. Распишите этапы работы, опыт специалистов, необходимые документы и другие детали, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что вы хотите украсть у него деньги или обмануть.После того, как клиент вам позвонит или напишет, ответственность ложится на плечи менеджера по продажам. Убедитесь, что его навыков достаточно, чтобы обосновать ценность, по полочкам разложить для клиента тонкости работы и преимущества компании. Цена – вопрос последний. Если сотрудник может рассказать, куда идет каждый рубль, то вам не придется щипцами вытягивать деньги из клиента.
Что еще добавить на страницу услуги?
Подтвердите статусность известным клиентом. Рынок тендеров дает возможность поработать с крупными рыбами большого бизнеса. Используйте шанс, чтобы заполучить интересный проект в портфолио и использовать как преимущество. Также можно использовать
«Газон как у Газпрома? Хочу!»
Укажите несколько каналов связи. Если не хотите потерять теплого клиента – добавьте на сайт чат, форму для обратной связи, кнопку «Заказать звонок». Пусть у пользователя будет возможность связаться с вами в любое время. А у вас – растущая база контактов.
Экономия. Неважно сколько денег у человека, он всегда хочет сэкономить. Покажите ему, что заказав услугу у вас он получит больше выгоды, чем у конкурентов. Рассмотрим два оффера.
«При заказе услуг шиномонтажа до 31 сентября моторное масло в подарок!»
«Если вы закажете шиномонтаж у нас, то уже через полчаса сможете уехать на важную встречу и не волноваться об опоздании. Мы сэкономим для вас драгоценное время и обеспечим выгоду до 2 000 рублей при оплате наличными».
Второе предложение длиннее, но оно несет в себе бОльшую выгоду для клиента.
Отзывы, статьи и другие материалы по теме. В процессе убеждения пользователя важно по-максимуму снабдить его информацией. Любое предложение может склонить чашу весов вашу сторону. Будь то маленькая деталь из положительного отзыва, или развернутая статья о самостоятельной работе – в убеждении нет мелочей.
Эмоции работают лучше цены
Чувства и эмоции заставляют людей покупать. Именно поэтому они ходят на романтические комедии, прыгают с парашютом и катаются на лошадях. У вас есть целая страница услуги, чтобы искра желания разгорелась до быстрых действий. Давайте посмотрим, как можно достучаться до человеческих чувств.
- Словесная визуализация. «Только представьте, как комфортно вы будете чувствовать себя в квартире с дизайном от Василия Рыбакова. Уникальные предметы интерьера и натуральные материалы сделают вас по-настоящему счастливым». Маленькая хитрость – большая выгода. Ведь все хотят быть счастливыми. А вы?
- Уважайте пользователя. Не нужно внаглую втюхивать услугу, чтобы ее заказали. Вы не на базаре. Ваша услуга стоит дорого и преподнести ее нужно соответствующе. Только достойные выражения, фразы из высшего общества и уважительное отношение к потенциальному клиенту.
- Ваш покупатель заказывает один? Нередко в заказе большой услуги участвует несколько лиц: молодожены, узкий круг друзей, отец и сын. Ваша задача заинтересовать каждого из них и привести правильные аргументы. Будьте аккуратны в молодежных высказываниях или консервативных идеях.
Послесловие
Если клиент решил дать вам большую сумму денег – сделайте свое дело качественно. Отнеситесь серьезно к презентации, переговорам и самой услуге. Уверяем, если вы будете настроены серьезно, то вопрос цены не будет вопросом для потенциального клиента.
В нашем готовом решении Аспро: Ландшафт есть мощный пул маркетинговых инструментов, который поможет продать услугу любой стоимости:
- тизеры преимуществ
- формы обратной связи и кликабельный номер телефона
- возможность привязать любой элемент
- описание сотрудников
- функционал сравнения кадров (до/после)
- рекламный блок прямо в меню
- и другие
Используйте возможности решения на максимум и готовьтесь увеличить свою прибыль уже сейчас! Кстати, до 30 сентября 2018 года на Аспро: Ландшафт действует скидка 15%. Успейте приобрести решение и подготовить проект к запуску уже на неделе.
