Наша команда полна талантов и профессионалов. В статье знакомим с опытом Сергея Галямова — руководителя отдела продаж. Он управляет сотрудниками и оптимизирует бизнес-процессы 9 лет. Отлично справляется со своими обязанностями и готов поделиться практическим опытом.
Удаленная работа теперь не мечта, а реальность. Всем, кто хотел проверить свой бизнес на гибкость — государство предоставило официальную возможность. Во время карантина поменялись не только условия работы, но и организация основных бизнес-процессов. В статье делимся только самым актуальным и полезным:
- расскажем о правилах удаленной работы в нашей компании;
- разберем чек-лист необходимых настроек в CRM для отдела продаж;
- взглянем на инструменты аналитики и контроля руководителя отдела продаж.
Готовы рассказать в подробностях о том, чем пользуемся сами. Берите на заметку многолетний опыт и внедряйте эффективные инструменты для работы.
Правила удаленной работы
Как работать из дома без ущерба производительности? Руководитель должен правильно замотивировать подчиненных и настроить на рабочий лад. Сотрудник должен быть технически оснащен и эмоционально настроен на продуктивную деятельность. Поэтому мы разрешили сотрудникам забрать домой их рабочие компьютеры и оплатили такси. Теперь каждый день проводим видеовстречи и решаем сложные вопросы вместе. Для оперативного контроля менеджеров созваниваемся два раза в день — утром и вечером.
Цели внедрения Аспро.Cloud
Аспро.Cloud — это система для управления бизнес-процессами, продажами и финансовыми каналами. CRM помогает организовать удаленную работу, контролировать сделки и отслеживать эффективность проектов. Это целый набор инструментов, который поможет улучшить взаимодействие с клиентами и внутри команды. В системе вы можете:
- Использовать инструменты для совместной работы: канбан-доску задач, внутренний чат, ленту активностей, файловое хранилище, календарь, группы, рабочие отчеты и другие.
- Увеличивать продажи с помощью CRM. Устранять потери входящих лидов, улучшать конверсии, подогревать клиентскую базу, активизировать повторные покупки, ежедневно контролировать план продаж. CRM берет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами.
- В этом помогут: этапы лидов/сделок покажут, что делать с клиентами; роботы и триггеры автоматизируют продажи; email-рассылки оповестят клиента о важном.
Аспро.Cloud поможет систематизировать данные и контролировать процесс продаж. CRM — незаменимый инструмент для ведения бизнеса. Хотите узнать о нем более подробно? Ниже мы написали чек-лист и рассказали о каждом этапе внедрения CRM-системы.
Нужно организовать удаленную команду?
Попробуйте Аспро.Cloud бесплатно
Чек-лист минимальных настроек при внедрении CRM
1. Подключение источников лидогенерацииПрежде чем приступить к работе, проверьте, все ли источники лидов подключены к системе. Наведите порядок с вашей АТС и подключите телефонию. Менеджеры должны вести общение с клиентами только с рабочего номера, сотовые — под запретом. Интеграция CRM с телефонией позволит отслеживать звонки, прослушивать записи и формировать статистику клиентских обращений.
Также настройте корпоративную почту и интегрируйте ее с CRM. Это вызовет у клиента больше доверия к менеджерам и компании в целом. В дальнейшем с помощью почты вы сможете отправлять автоматические рассылки по заданным условиям. Например, через год после покупки автомобиля можно предложить клиенту техобслуживание. Все это будет сделано автоматически: менеджеру не нужно вручную искать клиента и писать письмо.
Интеграция с сайтом — обязательна. Нужно отслеживать конверсию у вашего сайта, количество заявок и метод обработки. Это помогает маркетингу вкладываться только в эффективные каналы продвижения, а менеджерам получать поток лидов.
Добавьте на сайт онлайн-чат и интегрируйте его с CRM — так вы ускорите процесс общения с клиентом. У нас онлайн-чат — один из основных каналов продаж и поддержки.
Интеграция CRM с мессенджерами и соцсетями. Если вы их используете для общения с клиентами, они тоже должны быть интегрированы с системой.
2. Настройка воронок продажВ вашей CRM обязательно должны быть настроены воронки: для лидов, сделок и заказов. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который наглядно показывает, какие этапы проходит клиент до оформления покупки. С ее помощью можно отследить потерю клиентов и принять необходимые меры. Наши рекомендации:
- Не следует делать слишком много статусов — 5-7 вполне достаточно. Для вашего удобства желательно, чтобы они помещались в 1 экран.
- Названия статусов должны быть короткими и отражать суть выполняемого действия. Например: Квалификация, Отправка КП, КП просмотрено, Согласование ТЗ, Выставлен счет.
- Настроить вид карточки на kanban-Доске и ее общий вид. Добавьте нужные поля, уберите лишние.
Причины отказа. Вам нужно знать, почему оплаченные вами лиды не покупают? Для этого задавайте вопросы клиенту и получите обратную связь:
- Дорого?
- Долго?
- Выбрал конкурента?
- Менеджер не понравился?
- Просто уточнил информацию?
- Ваш партнер?
Возражение «Дорого» в продажах встречается крайне часто, и далеко не каждый менеджер способен его отработать. Поэтому важно отлеживать причины отказов. Если клиенты часто отказываются из-за цены, не стоит сразу устраивать распродажу и раздавать скидки. Зачастую это может только навредить продажам. Намного полезнее будет провести обучение отдела продаж, чтобы менеджеры знали, как работать с возражением «Дорого».
Делите крупные задачи на этапы и анализируйте ход событий. Так вы сможете вовремя заметить провалы, скорректировать работу и продолжить зарабатывать.
3. Разработка и внедрение регламентовСотрудники лучше работают тогда, когда знают, что конкретно делать и как отчитываться по задачам. Для четкого понимания разрабатываются регламенты работы. Подготовьте их в письменном виде, можете использовать Google Документы или базу знаний Аспро.Cloud.
Сообщите всем сотрудникам, что все действия по управлению клиентами необходимо проводить только в CRM. Никаких Excel-таблиц, бумажек и переписок через личную почту. Полный регламент работы в CRM с основными действиями распишем ниже.
Особенно важен регламент работы отдела продаж. Ваши менеджеры — это главная точка контакта с клиентом. У них есть, голос, лицо, они говорят за вас. Поэтому важно, чтобы отдел продаж отражал ценности вашей компании и ее позиционирование на рынке.
4. Импорт базы клиентовЧтобы во время рабочего процесса ни на что не отвлекаться, настройте все инструменты сразу. Импортируйте базу клиентов в CRM и создайте связи между контактами и компаниями. В будущем это сильно облегчит вам работу с клиентами. Что нужно сделать для импорта:
- Подготовить поля в CRM.
- Импортировать компании.
- Импортировать контакты.
- Настроить связи между компаниями и контактами.
- Назначить ответственных за контакты/компании.
Когда система будет отлажена, вы почувствуете, сколько времени вам удалось сэкономить за счет настройки CRM-системы.
CRM-система дает массу возможностей и перспектив. Она может объединить в себе десятки инструментов, которые оказывают прямое влияние на продажи и работу с клиентами. Дополнительно рекомендуем настроить:
- Роботов и триггеры у лидов и сделок.
- Выставление счетов и актов через CRM.
- Интеграцию с банком для проведения оплат.
- Синхронизацию с 1С.
- План продаж.
Если в ваших руках есть подобные инструменты — используйте их по максимуму. У конкурентов они могут быть не настроены или вовсе отсутствовать. Опередите их и выстроите эффективную систему работы со своим отделом продаж.
Как анализировать статистику для нахождения точек роста
Эффективность отдела продаж можно наблюдать с помощью статистики. Но чтобы понять, что именно можно улучшить в системе работы с клиентами, нужно анализировать. Уделите этому время и выберите направление для дальнейшего развития.
- CRM-аналитика (Продажи → Воронка продаж) — смотрим эффективность работы менеджеров. Важно, чтобы данные были реальными. Иначе нельзя использовать статистику.
- Отчеты по: сделкам, товарам, лидам, счетам, делам.
- Анализ отказов — это бесплатное приложение.
Компании редко анализируют свою деятельность — допускают огромную ошибку. Только так можно найти слабые места и сделать из них сильные. Если хотите чтобы ваш бизнес развивался, анализируйте, вносите правки и используйте инструменты на максимум. Проработайте и настройте все элементы системы продаж и зарабатывайте в онлайне!
В рамках статьи мы рассмотрели перевод на удаленку именно отдела продаж. Наша компания уже больше месяца успешно работает из дома с минимальными погрешностями. Ранее у нас не было этого опыта, поэтому ошибки свежи и актуальны.
Придерживайтесь правил удаленной работы и продолжайте зарабатывать. Внезапный переход в онлайн многим пойдет только на пользу, поэтому наберитесь терпения и действуйте. Надеемся, что наши чек-листы помогут вам внедрить и настроить CRM-систему для продуктивной работы. С ней вы сможете контролировать все: сотрудников, лиды, сделки и многое другое. Самое главное — не забывайте анализировать свою деятельность и использовать доступные инструменты. Желаем всем успехов и непрерывного потока клиентов!
Следите за нашими новостями в блоге и соцсетях, чтобы не пропустить новые полезные статьи о рынке e-commerce.
