От Черной пятницы до Киберпонедельника: гид по подготовке интернет-магазина к большой распродаже

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» – это крупнейшие ежегодные распродажи среди офлайн и онлайн-магазинов. В эти дни всевозможные товары выставляются со скидкой от 10 до 90%. Родина райских для покупателей дней – США, поэтому в России акция еще не получила большого распространения. Но с каждым годом все больше магазинов понимают, что участие в такой масштабной распродаже – это повод поднять свой магазин на новый уровень.

Есть и те, кто упорно отказываются продавать товары с большой скидкой, так как думают, что это плохо скажется на прибыли. Не стоит спешить с выводами. Если вы обойдете стороной «Черную пятницу», то работа интернет-магазина продолжится в штатном режиме и ничего страшного не случится. Но вот что вы получите, если рискнете:

Новых клиентов, которые в обычное время прошли бы мимо. А в будущем они могут стать и постоянными!
Разбудите «спящих» покупателей, которые однажды что-то купили и потерялись. Черная пятница поможет вернуть их на сайт и убедить что-нибудь купить повторно.
Увеличите прибыль за счет оборота. Продать за 1 день столько, сколько обычно продается за неделю и даже месяц – обычная история.

Если вы хотите обернуть ситуацию в свою пользу, то мы расскажем, как подготовить свой интернет-магазин к «Черной пятнице» и «Киберпонедельнику» и извлечь из распродаж максимальную выгоду.

В тренде или на хайпе: как принять участие

Есть 2 варианта участия в крупнейших распродажах:

1. Площадки-агрегаторы, созданные специально для «Черной пятницы» и «Киберпонедельника». Часть клиентов вместо беспорядочного интернет-серфинга в дни распродаж заходят туда и находят нужный им товар. Чтобы попасть в ряды участников, вам нужно зарегистрироваться на сервисе и смиренно ждать звонка менеджера, который расскажет об условиях сотрудничества. Советуем заранее поторопиться – желающих довольно много. Самые популярные площадки по теме:

2. Присоединитесь к тренду и устройте свою распродажу. Почтовые рассылки, контекстная реклама с креативными слоганами и большие скидки привлекут не одну сотню покупателей. Да, это потребует вашего личного участия, но результат будет качественным. Новые клиенты со временем станут вашими постоянными покупателями.

Это не для меня: почему не стоит отказываться от участия, даже если вы B2B

Вы ошибаетесь, если считаете, что в «Черной пятнице» и «Киберпонедельнике» участвуют только магазины B2C, которые торгуют бытовой техникой, одеждой, аксессуарами, мебелью и так далее. Тематика вашего магазина и тип клиентов не важны. Если ваш магазин из категории B2B (как мы) или вы предлагаете услуги, то никто не запрещает вам воспользоваться этим инструментом, чтобы увеличить прибыль и привлечь клиентов. Не бойтесь экспериментировать! Хорошо спланированная акция всегда дает положительный результат.

Например, известный сервис по поиску вакансий HeadHunter не упустил возможности поучаствовать в «Черной пятнице». Скидка 50% на все курсы «Академии HeadHunter» порадовала тех, кто давно хотел получить доступ к этим видеоурокам. Такая же скидка на популярные услуги для повышения эффективности поиска работы стала удачей для тех, кто сидит на диване не первый месяц.

Джефф Безос, глава и основатель интернет-компании Amazon.com.

«По-моему, опаснее всего — ошибки бездействия. А компании даже не анализируют их, я имею в виду моменты, когда они могли воспользоваться случаем и начать действовать, причем им хватило бы опыта и знаний или они могли бы легко их получить, но они эту возможность упустили. Это все равно что уткнуться в вязание именно тогда, когда надо было бы оторваться от него и поднять глаза» (из интервью Harvard Business Review, 2007)

Механика акции: трубите во все трубы

На войне все средства хороши, поэтому магазины пускают в ход самые разнообразные предложения: скидка + скидка при выполнении дополнительных условий, большая скидка на все, большая скидка только на избранное, подарок при покупке на определенную сумму, благотворительные продажи и конкурсы с мегапризами.

Чаще всего используются большие скидки, потому что это проще. Но проще – не всегда лучше. В этой статье мы будем призывать мыслить нестандартно и использовать необычные решения для привлечения внимания ваших покупателей.

Если говорить о каналах рекламы, через которые вы будете анонсировать свою распродажу, то правило одно: трубите во все трубы. И даже стойте на улице перед своим магазином, если понадобится! Но для начала используйте более простые в применении каналы для рекламы: баннеры, рассылки, статьи, социальные сети, форумы, доски объявлений, справочники и купонаторы – все, что есть в вашем арсенале. И будьте настойчивыми: в эти дни буквально все заваливают своими предложениями. Немногие заметят одно объявление, а одно письмо в рассылке вообще никто не увидит. Создавайте цепочки, как это делают «крупные рыбы» ритейла.

Магазин Proskater.ru в 2016 году:

24 ноября – распродажа началась. Скидки до 70% + 10% дополнительно при оплате онлайн.
25 ноября – последний день: скидки до 70% на все товары.
26 ноября – «Черная пятница» продолжается. До 70%.
27 ноября – распродажа заканчивается. Скидка 70% +10% при оплате онлайн.

«Связной» в 2016 году:

4 ноября – не черная, но пятница. Скидки на определенные товары.
22 ноября – Скидки в «Черную пятницу». Узнай раньше всех!
23 ноября – Скидки до 80%. «Черная пятница» наступила раньше!
24 ноября – «Черная пятница» набирает обороты.
27 ноября – Смартфон-бестселлер «Черной пятницы».
28 ноября – Последние часы распродажи.

Читайте дальше, чтобы увидеть примеры писем из этой цепочки.

Если труб нет, а поучаствовать уж очень хочется, то сделайте как мы: проведите «Черную пятницу» на неделю раньше – минимум конкуренции, максимум продаж.

Как подготовить магазин к распродаже

Не стоит недооценивать ни один из 11 шагов, которые мы предложим для подготовки интернет-магазина к «Черной пятнице» и «Киберпонедельнику». Каждый из них призван помочь вам в достижении цели – увеличении прибыли.

1. Начинайте сейчас же!

Подготовиться к такому масштабному мероприятию за 2 дня не получится. Вы только потеряете время и ресурсы, потому что выгода будет мизерная, ведь вы не успели привлечь много клиентов. Давайте посмотрим, что вы можете сделать для покупателя, чтобы он точно пришел к вам, и что нужно сделать для подготовки интернет-магазина.

Для клиента	Для интернет-магазина
Написать новость на сайте за месяц до начала распродажи. Рассказать о «Черной пятнице», Киберпонедельнике» и о том, что вы принимаете в них участие	Подготовить сайт к наплыву посетителей. Убедиться, что все функции исправны, а хостинг готов к повышенной нагрузке. Если последние 2–4 недели были проблемы, есть смысл перейти на более производительный тариф.
Подогрейте интерес с помощью email-рассылок. Расскажите в нескольких письмах о приближающемся событии с интересным оформлением (подробнее об этом в пункте 3)	Подготовить маркетинговые инструменты: яркие баннеры, перекрестные продажи, функцию «Быстрый заказ», обновить раздел акций, настроить и протестировать промокоды (если будете давать скидку по ним).
Создать баннер для главной страницы сайта с призывом посетить интернет-магазин в дни распродаж.	Выбрать товары для акции. Серьезно продумайте группы товаров, которые будете выставлять на распродажу. Это должно быть выгодно не только вам, но и покупателю. Вряд ли много людей заинтересуется обувью лилипутского размера из коллекции 2012 года, залежавшейся на складе.
Создать посадочную страницу под распродажу с яркими изображениями товаров и указанием скидок. Если используете решение Аспро: Next, в этом поможет встроенный конструктор посадочных страниц. Для владельцев других наших решений разработаем и внедрим такой функционал за 1 неделю.	Подготовьте систему доставки и оплаты. Если у вас на сайте установлен модуль для интернет-платежей, то беспокоиться не о чем. Но будьте внимательны с выручкой, если у вас много курьеров: ведите строгую отчетность.Посмотрите, сможет ли имеющийся курьерский штат справиться с наплывом заказов, и если нет, то наймите на это время дополнительный персонал.

Главная страница готового решения Аспро: Next

Мария Назамутдинова, руководитель PR и внутренних коммуникаций OZON.ru.

«Никогда не откладывать подготовку акции на завтра. И обязательно оставить последний день на проверку. Так как всегда возможны ошибки».

2. Превышайте скорость.

Нет, мы не призываем вас нарушать ПДД, а говорим лишь о скорости загрузки сайта. По этому поводу написано много статей и сказано немало умных слов, но значимость факта не уменьшается – низкая скорость загрузки сайта ведет к потере 75% клиентов. Не поленитесь и еще раз проверьте техническую составляющую интернет-магазина. Посетитель не будет долго ждать, зная что в «Черной пятнице» принимают участие тысячи магазинов – он уйдет. Если ваш интернет-магазин нужно ускорить, то команда Аспро придет к вам на помощь и увеличит скорость загрузки, оптимизировав сайт.

Ускорение сайтов и техническая оптимизация от Аспро.

Показатели производительности готового решения Аспро: Оптимус на демо-стенде хостинга RedDock

3. Уделите внимание рассылке.

Предупрежден — значит вооружен. Предупредите потенциального покупателя о скидках, и он придет к вам, вооружившись хорошей пачкой денег. Но как грамотно рассказать ему о «Черной пятнице» и «Киберпонедельнике»? Рассмотрим несколько вариантов удачных рассылок.

Создайте историю. Вернемся к интернет-магазину «Связной». Их рассылка — это пример хорошо построенной цепочки. Намек на Черную пятницу появился ещё в письме от 4 ноября. Они заранее указали читателю то, что будут участвовать в распродаже.

Следующее письмо накалило обстановку: магазин не раскрыл механики акции, а лишь задал интригующий вопрос: Чего ждать?

Дальше письма описывали сниженные цены на товары с указанием скидки в рублях. Это понятнее для читателя, чем проценты, но стоит фиксировать скидку в рублях, если акция распространяется на небольшое количество товаров, чтобы вы не сошли с ума.

В заключительном письме указывалось, что это последние часы распродажи – призыв срочно заходить на сайт и покупать оставшиеся товары со скидкой. Такую цепочку писем сложно не заметить в своём почтовом ящике. Все письма по теме, в одной стилистике. В рассказе есть завязка, кульминация и развязка. Это интересно и заслуживает внимания потенциального клиента.

Прибавляйте. Добавление маленькой скидки к уже зафиксированной большой подействует на посетителей, как приворотное зелье. Так и поступил интернет-магазин одежды Proskater.ru, приворожив онлайн-покупателей дополнительной 10% скидкой и бесплатной доставкой по всей России. Удивите клиентов своей щедростью!

Соответствуйте тематике. Интернет-магазин «Юлмарт» выполнил свою рассылку о «Киберпонедельнике» в стилистике пиксель арта. Письмо выглядит необычно среди остальных e-mail рассылок, а пиксельные надписи и милый кот намекают на кибернаправленность сообщения.

Не отказывайтесь от участия из-за тематики. MindMeister – это сервис для коллективного майндмэппинга. В «Черную пятницу» они предлагали пользователям скидку в 20% на профессиональную версию. Зачем ограничивать себя и отказываться от притока клиентов и прибыли? В любой сфере есть место для привлекательных акций. Готовы поспорить: основная часть тех, кто воспользуется предложением, продлят тариф.

А вот какие варианты успешных рассылок предлагает нам сервис Shopify.com.

Будьте проще. Простая, но хорошо выполненная рассылка от интернет-магазина фотопечати CanvasPop с девизом «Черная пятница – скидка 40% от заказа». Все в этом письме говорит о деле – нет ничего лишнего, что могло бы отвлечь от главного – скидки в 40%. Яркое изображение и кнопка «Купить сейчас» побуждают к действию.

Действуйте смело. Почтовая рассылка от компании по продаже изобретений для умного дома Quirky: «Черная пятница начинается сейчас! Скидка до 50% на самые популярные изобретения до вторника». На почту редко приходят анимированные сообщения, поэтому такой смелый ход, как причудливая GIF-анимация, обязательно заинтересует читателя. Это письмо отличается от других объявлений о продаже, но передает всю важную информацию: размер скидки и день окончания акции.

Устройте закрытую вечеринку. Интернет-магазин одежды для беременных Storq не поддался течению и не стал трубить о скидках. Вместо этого в период распродаж они дарили черную футболку к заказам от 75$ и использовали промокод. Рассмотрите вариант предоставления скидки только тем, кто прочитал письмо и нашел кодовое слово: очень легко отследить, сколько людей читает вашу e-mail рассылку. Дизайн почтового шаблона прост, но эффективен, так как кодовое слово выделяется на фоне остального текста.

Выходите за рамки. Когда все магазины уже закончили свою акцию, интернет-магазин косметики Julep продолжал обеспечивать себя новыми клиентами. «Продлили на 48 часов. Кибервторник – скидка 50% на все! Не можем и не хотим останавливаться». Не у всех будет возможность приобрести товары в общепринятые дни распродаж, поэтому продление акции станет для людей настоящим подарком. Да и для тех, кто уже успел приобрести товар со скидкой письмо о продолжении распродажи станет дополнительным призывом к действию.

Берите юмором. Интернет-магазин летней одежды Chubbies остался верен своему тону и даже в e-mail рассылке не упустил возможности подшутить. В письме используется игра слов: «Sweats + Shorts = THE SCHWORTS» (пер. пот+шорты= шпорты). Это письмо непохоже на другие, где все люди счастливы и улыбаются. Человеку на фото нужны удобные шорты, чтобы в них можно было доесть то, что осталось с праздников. И это забавно. Используйте нестандартные подходы к рассылке и получайте увеличенный отклик.

Больше данных. Еще один способ привлечь внимание – использовать элементы дефицита. Интернет-магазин обуви Greats дает своим клиентам отчет о ходе «Черной пятницы», где написано, что продукция от Wilsons расходится быстро, а обувь марки Woosters почти распродана. Такое письмо дает ощущение неотложности. Создайте ажиотаж вокруг своей продукции: расскажите людям как хорошо продается ваш товар.

Выберите одну из представленных стратегий. Ваши клиенты не смогут пройти мимо письма и обязательно зайдут на ваш сайт.

4. Адаптируйтесь к окружающей среде.

В 2016 году во время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в этом году планируется увеличение мобильной конверсии в 2 раза. Стоит серьезно задуматься над адаптацией магазина под небольшие размеры экранов смартфонов и планшетов, чтобы не упустить ни одного клиента. Если ваш сайт создан на основе шаблона, то велика вероятность, что у вас уже есть мобильная версия. Готовые решения Аспро легко адаптируются под любые браузеры и размеры мобильных устройств, поэтому вам не придется тратить дополнительных средств на увеличение мобильной конверсии.

5. Не обманывайте покупателей.

Цель акции – повысить лояльность старых клиентов и привлечь новых. Если они заподозрят обман, то еще не скоро смогут вам доверять, а «сарафанное радио» подорвет вашу репутацию. Аналитики поисковой системы Яндекс отметили, что в 2016 году скидки затронули 9% ассортимента, а 18% моделей даже подорожали. Не стоит недооценивать покупателей, они уже давно научились мониторить и сравнивать цены. Вас раскроют и публично унизят.

Также мы не советуем ставить маленькие скидки. Это не обман и это не против правил акции, но мы видим скидки в 10 – 15% каждый день. Реклама на баннерах, по ТВ и в интернете все время говорит, что в том или ином магазине небольшая скидка на группу товаров. А вот про скидку в 50 и более процентов мы слышим куда реже. Чем больше скидка, тем вероятнее, что клиенты посетят ваш интернет-магазин.

Джефф Безос, глава и основатель интернет-компании Amazon.com.

«Вы можете вести подсчеты 15 разными способами, и каждый раз цифры скажут, что вы не должны снижать цены, так как получите меньше денег. Это, без сомнений, верно в текущем квартале, в текущем году. Но, возможно, это не так в перспективе десятилетия, когда прибыль будет увеличивать частота покупок — доля покупок, которые они (клиенты – прим.ред.) совершат у вас, а не в других местах». (из интервью Harvard Business Review, 2007)

Как мы говорили выше, одна из крутых возможностей «Черной пятницы» – это преобразование новых клиентов в постоянных. Давайте присмотримся к этой возможности чуть внимательнее. Потенциальный покупатель, который никогда раньше не слышал о вашем интернет-магазине может прийти в восторг от тщательно спланированной акции и влюбится в представленные товары. Став фанатом вашего магазина, он будет вновь посещать его и звать друзей. А если вы продолжите радовать его качественным обслуживанием и интересными скидками, то он может вырасти в адвоката вашего бренда.

К чему это мы: не стоит стремиться к разовым продажам. Повышайте лояльность клиентов и «вербуйте» их в свои войска постоянных покупателей.

6. Покажите себя.

В «Черной пятнице» и «Киберпонедельнике» участвуют сотни тысяч магазинов по всему миру, поэтому быть среди первых в поисковой выдаче важно. Хорошо, если ваш сайт занимает лидирующие позиции. Но если сайт новый или вы никогда не обращались к SEO-специалистам, то за месяц-два довольно сложно быстро подняться в ТОП-Яндекс или Google даже по нескольким запросам без серьезных финансовых вложений. На помощь приходит контекстная реклама. Быстрый результат за небольшие деньги по конкретным запросам – то, что нужно для оперативной подготовки к распродаже.

Услуги по контекстной рекламе.

7. Будьте готовы к неожиданностям.

Чтобы ваш акционный товар не закончился в первый день распродаж, постарайтесь тщательно все спланировать и предположить, насколько популярной будет та или иная продукция. Не стоит думать, что весь город пойдет к вам, но и недооценивать свой магазин тоже будет ошибкой. Грамотный анализ спроса поможет вам избежать отрицательных эмоций со стороны клиентов. Если же какой-то товар закончится, а спрос еще будет, то постарайтесь предложить альтернативу, которая всех устроит.

Есть простой способ справиться с бумажной отчетностью и разобраться с количеством товара –интеграция с сервисами складского учета – 1С или Мой склад. Это простое решение защитит ваши нервы во время «Черной пятницы» и упростит работу интернет-магазина в целом. Вы всегда будете знать на каком складе и в каком количестве находится товар. А синхронизация с сайтом в реальном времени позволит адаптироваться под дефицит того или иного товара и не оставить покупателей с носом.

Сергей Колесняк, начальник управления дистанционной торговли интернет-магазина «Связной».

«Очень частая ошибка игроков, которая может серьезно помешать эффективности акции – это неправильное прогнозирование спроса по популярным товарам, которое приводит к недостатку их на складе, невозможности их заказать уже через 30 минут после начала акции и, естественно, к большому негативу со стороны покупателей».

8. Свои условия.

Есть много историй о том, что акции это лишь приманки, в условиях которых кроются чудовищные пункты о приобретении половины ассортимента магазина. Опишите условия акции так, чтобы они были максимально прозрачны для потребителя и у него не было ощущения, что его пытаются обмануть. Не превращайте это в официальный документ, который будет скучно читать, иначе клиенты потом будут уходить недовольными из вашего магазина, потому что не знали каких-то тонкостей. Кратко опишите основные условия и приложите ссылку на подробную документацию для самых любопытных.

9. Считайте все.

Если вы подготовите интернет-магазин к сбору информации, то после распродаж сможете проанализировать поведение посетителей. Вы сможете собрать большое количество e-mail адресов, узнать какие акции были интересны покупателям, а какие – нет, понять, на какие товары у вас самый большой спрос, чем люди дополняют свои покупки и многое другое. Анализ этой информации позволит в будущем получать больший эффект как от масштабных распродаж, так и от акций, проводимых непосредственно в вашем интернет-магазине.

За месяц до начала распродажи вы можете подключить системы электронной коммерции для более детальной аналитики. Самые популярные – Яндекс. Электронная коммерция или Google. Электронная торговля. К тому же, они бесплатные. Если вы установите их вместе с Яндекс.Метрикой и Google Analytics, то расширите возможности для анализа. После анонса «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» эти сервисы помогут отследить, с какого канала пришло больше покупателей, глубину просмотра, время, проведенное посетителем на сайте, тип устройств, с которых посещали интернет-магазин.

В наших решениях вы можете легко вставить счетчики Яндекса и Google в специальный блок настроек и сразу получать статистику с сайта. Прочитайте нашу статью, если хотите глубже разобраться в этой теме.

Александра Савина, директор по стратегическому маркетингу интернет-магазина «Юлмарт».

«При проведении собственных масштабных акций «Юлмарт» часто использует промокод, по которому клиент получает скидку, а мы информацию о клиенте. При помощи промокодов мы можем не только оценить эффект от акции, но и понять наших клиентов: кто эти люди, что они ищут на нашем сайте, являются ли они новыми для компании или лояльны к нам давно. Таким образом мы получаем возможность подготовки персонализированных предложений для участников акции в будущем, тем самым обеспечивая дополнительный пост-эффект в виде дальнейших покупок этих клиентов».

10. Догнать за 60 секунд.

Не стоит расслабляться после окончания распродажи. Команда тестировщиков из UXcrowd предупреждает: 37% пользователей бросает свои корзины с товарами. Разве вы готовы упустить этих клиентов? Простой способ напомнить им о незавершенной покупке – e-mail уведомление о забытых товарах в корзине. По статистике e-commerce портала Shopolog.ru 18% получивших письмо перейдут на сайт вновь, а 6% – закончат оформление заказа.

У 1С: Битрикс есть специальный модуль триггерных рассылок, который поможет вам оповестить клиентов, не добравшихся до оформления заказа. Так вы «догоните» посетителей, которые ушли ни с чем и убедите завершить покупку. А в наших готовых решениях уже встроены красивые шаблоны для рассылок. 5 минут работы с письмом и оно уже адаптировано под ваш фирменный стиль и готово для оповещения забывчивых клиентов.

Шаблон для триггерных рассылок в готовом решении Аспро: Оптимус

11. Жизнь продолжается.

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» приведут много пользователей на ваш сайт. Но если он был оптимизирован только под дни распродаж, то по окончании акции эти клиенты могут и не вернуться, так как их интересовала только разовая покупка. Чтобы покупатели возвращались вновь стоит «зацепить» их. Сервис для создания интернет-магазинов Shopify.com предлагает 4 способа напомнить о себе после распродаж:

Подключите поп-ап окно при попытке закрыть сайт. Предложите клиентам подписаться на рассылку, чтобы информировать их о скидках или интересных новостях и после «Черной пятницы».
Дополните сайт функцией «Список желаний» и периодически рассылайте письма с напоминаниями о товарах из этого списка и скидках на них.
Предложите подписаться на группу Вконтакте или Facebook, возможно, за небольшую скидку или подарок. Это позволит вам дополнительно информировать клиента и использовать маркетинговые инструменты социальных сетей.
Ретаргетинг и ремаркетинг. Объявления в Яндексе и Google будут показываться посетителям вашего сайта в дни распродаж. Не упускайте ни одной возможности напомнить о себе и рассказать интересные новости интернет-магазина.

Если вы заранее выполнили все эти пункты, то шансы на хорошую прибыль после «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» увеличиваются в разы. Не бойтесь краткосрочно жертвовать маржинальностью бизнеса, потому что в итоге вы увеличите объем продаж и расширите клиентскую базу. Будьте на 2 шага впереди конкурентов: тщательно подготовьтесь к старту и проанализируйте ситуацию после финиша. Полученная информация будет ориентиром планирования стратегии развития вашего интернет-магазина.

Выводы

Черная пятница – отличный способ заработать больше, привлечь новых клиентов и в перспективе сделать их постоянными.

Экспериментируйте, не бойтесь креатива и участвуйте в Черной пятнице – она уже скоро. Подробнее о возможностях решений Аспро для проведения больших распродаж читайте в нашем блоге.

Получить консультацию

Расскажем о возможностях решений и действующих скидках, ответим на вопросы, поможем с запуском сайта.