Кейс — уникальный инструмент для привлечения клиентов. В этой статье мы поговорим о том, какие задачи бизнеса он решает, о чем стоит писать и как правильно его составить.Что такое кейс
Кейс — это описание конкретной ситуации. Внутри нее есть задача, которую нужно решить. Применительно к сайтам компаний кейсом называют отчет о том, как товары или услуги помогли решить проблему их клиентов.
Зачем он нужен
Основные задачи кейса — показать читателям на реальном примере свой продукт в действии. Продемонстрировать, чем он может быть им полезен.
Допустим, есть юридическая компания «Лунный свет». На своем сайте она публикует кейсы об интересных случаях с клиентами:
- как юристы помогли человеку получить большую часть имущества при разводе;
- как удалось быстро оформить банкротство предприятия;
- как сотрудники спасли бабушку от оплаты долгов при получении внезапного наследства.
Другой пример. Организация продает технику для автоматизации бизнеса. В кейсах она рассказывает, каким образом оборудование решает задачи покупателя:
- как онлайн-кассы помогли магазину увеличить прибыль через предоставление клиентам безналичного способа оплаты;
- как система вызова персонала повлияла на лояльность покупателей;
- как система учета рабочего времени способствовала перевыполнению плана компании.
Такими историями организации показывают клиентам свою ценность и мотивируют их заказать услугу или товар.
Чем еще полезны кейсы:
- привлекают трафик на сайт;
- показывают экспертность и профессионализм сотрудников компании;
- влияют на доверие и формируют лояльность читателей к фирме;
- демонстрируют характеристики и функционал товаров на реальном примере;
- описывают механизм работы организации с клиентами;
- позволяют привлечь посетителей на страницы товаров и услуг;
- помогают обосновать стоимость товаров или услуг.
О чем писать
Многие компании считают, что им нечего рассказывать в кейсах. Но найти интересный повод для материала можно для любого бизнеса. Рассмотрим некоторые примеры.
Если организация продает товары. О чем можно рассказать:
- Как товар помог клиенту. Например, клиент купил массажное кресло. С ним можно договориться на интервью и расспросить о том, как изменилось его самочувствие и продуктивность. А также, сколько бы денег он отдал на походы к массажисту.
- Какие были оптовые заказы. Можно рассказать, для чего были закуплены товары и показать результат. Допустим, компания закупала предметы декора для обустройства нескольких фотозон.
- Как сделали клиенту товары на заказ. Здесь можно выстроить кейс на изображениях и наглядно показать профессионализм компании. Это могут быть иллюстрации необычных тортов ко дню рождения или мебель на заказ для обустройства нового кафе.
- Как фирма участвовала в мероприятии. Допустим, рассказать, как компания финансово помогла благотворительному проекту или поделилась опытом на конференции.
Если компания оказывает услуги. Здесь все еще проще: берем клиента, рассказываем о цели его обращения и показываем итоговый результат работы.
Как написать кейс: чек-лист
1. Подготовиться к написанию
На этом шаге следует определить, про какую сделку стоит написать кейс. Выбрать можно исходя из разных целей:
- показать нестандартное решение проблемы клиента;
- продемонстрировать сервис компании;
- привлечь внимание посетителей сайта к товарам или услугам перед акцией;
- напомнить о товарах в наличии и другие.
Когда кандидат будет подобран, нужно с ним связаться и взять разрешение на публикацию истории о клиенте.
Если он согласен, следует договориться о небольшом интервью для подготовки материала. Оно поможет добавить в текст интересные детали о покупателе, сделке, результатах.
Повысить шанс на согласие клиента можно через предложение им полезных бонусов. Вот несколько примеров:
- скидка на следующую покупку;
- выполнение небольшой услуги бесплатно;
- привлечение трафика через размещение в кейсе ссылки на сайт покупателя.
Перед записью интервью важно заранее подготовиться и подумать, о чем можно будет спросить клиента. Оптимизировать этот процесс помогает шаблон со стандартными вопросами.
Как удобнее связаться с клиентом:
- По телефону. Так можно быстро получить нужную информацию и по ходу задать дополнительные вопросы. Чтобы ничего не упустить, важно записывать разговор, предупредив об этом собеседника.
- Через электронную почту. С помощью CRM-системы можно настроить шаблоны с вопросами для клиентов и сэкономить время маркетологов на подготовку сообщений.
После интервью стоит опросить сотрудника компании, который работал с клиентом. Он может дополнить рассказ сведениями о том, какие работы проводились для покупателя.
2. Наметить структуру
Обычно кейсы строятся по одному принципу:
- описание клиента — сфера деятельности и его место на рынке;
- проблема — вместо нее могут прописываться цели и задачи проекта;
- решение — краткая или подробная история о том, что было сделано и чего удалось достичь в итоге.
Пример проекта из портфолио Аспро
3. Написать текст
Кейс вселяет доверие читателям, если в нем ставятся достижимые цели и показываются результаты в цифрах. Допустим, на сколько выросли продажи или как изменилась посещаемость сайта.
Хорошо, если получится добавить в текст цитаты клиента. По назначению они схожи с отзывами людей к товарам или услугам и могут повлиять на решение о покупке.
Чтобы желание переросло в действие, следует внутри текста сделать ссылку на описываемый товар или услугу. Это позволит читателю сократить время на поиск нужной позиции и замотивирует его оформить заказ прямо сейчас.
4. Добавить иллюстрации
Чтобы повысить доверие клиентов, следует подтверждать написанное в тексте иллюстрациями. Допустим, в кейсе говорится о том, как покупатель через готовый шаблон интернет-магазина улучшил юзабилити карточки товара. Тогда можно сделать ее скрин и продемонстрировать читателям. Есть еще более эффективный вариант — показать, как карточка выглядела на старом сайте и как сейчас.
5. Согласовать с клиентом
Когда материал будет готов к публикации, важно его согласовать с клиентом. Так получится исключить недопонимание между сторонами и обезопасить себя от возможного негатива.
Самое важное о кейсах
- Кейс демонстрирует экспертность сотрудников компании и формирует лояльность читателей.
- Есть 5 этапов составления кейса: подготовка к написанию, определение структуры, написание текста, добавление иллюстраций, согласование материала с клиентом.
- Чтобы повысить доверие клиентов, в кейсе следует использовать цитаты покупателей.
- Важно помнить, что кейсы помогают продавать. Поэтому нужно добавлять ссылки на товары и услуги, о которых говорится в тексте.
Кейс — это инструмент для привлечения клиентов, который на примере показывает пользу товаров и услуг компании. В каждой организации найдется тема для его создания. Главное, проанализировать всю работу и выделить самое интересное: необычные проекты, участие в мероприятиях, отлаживание процессов внутри компании. Если у вас еще нет кейсов в портфолио — сейчас самое время начать.
