Кейсы в портфолио: зачем они нужны корпоративным сайтам и интернет-магазинам?

Кейс — уникальный инструмент для привлечения клиентов. В этой статье мы поговорим о том, какие задачи бизнеса он решает, о чем стоит писать и как правильно его составить.

• Что такое кейс
• Зачем он нужен
• О чем писать
• Как составить: чек-лист
• Самое важное о кейсах

Что такое кейс

Кейс — это описание конкретной ситуации. Внутри нее есть задача, которую нужно решить. Применительно к сайтам компаний кейсом называют отчет о том, как товары или услуги помогли решить проблему их клиентов.

Список проектов в портфолио Аспро

Зачем он нужен

Основные задачи кейса — показать читателям на реальном примере свой продукт в действии. Продемонстрировать, чем он может быть им полезен.

Допустим, есть юридическая компания «Лунный свет». На своем сайте она публикует кейсы об интересных случаях с клиентами:

• как юристы помогли человеку получить большую часть имущества при разводе;
• как удалось быстро оформить банкротство предприятия;
• как сотрудники спасли бабушку от оплаты долгов при получении внезапного наследства.

Другой пример. Организация продает технику для автоматизации бизнеса. В кейсах она рассказывает, каким образом оборудование решает задачи покупателя:

• как онлайн-кассы помогли магазину увеличить прибыль через предоставление клиентам безналичного способа оплаты;
• как система вызова персонала повлияла на лояльность покупателей;
• как система учета рабочего времени способствовала перевыполнению плана компании.

Такими историями организации показывают клиентам свою ценность и мотивируют их заказать услугу или товар.

Чем еще полезны кейсы:

• привлекают трафик на сайт;
• показывают экспертность и профессионализм сотрудников компании;
• влияют на доверие и формируют лояльность читателей к фирме;
• демонстрируют характеристики и функционал товаров на реальном примере;
• описывают механизм работы организации с клиентами;
• позволяют привлечь посетителей на страницы товаров и услуг;
• помогают обосновать стоимость товаров или услуг.

О чем писать

Многие компании считают, что им нечего рассказывать в кейсах. Но найти интересный повод для материала можно для любого бизнеса. Рассмотрим некоторые примеры.

Если организация продает товары. О чем можно рассказать:

1. Как товар помог клиенту. Например, клиент купил массажное кресло. С ним можно договориться на интервью и расспросить о том, как изменилось его самочувствие и продуктивность. А также, сколько бы денег он отдал на походы к массажисту.
2. Какие были оптовые заказы. Можно рассказать, для чего были закуплены товары и показать результат. Допустим, компания закупала предметы декора для обустройства нескольких фотозон. 
3. Как сделали клиенту товары на заказ. Здесь можно выстроить кейс на изображениях и наглядно показать профессионализм компании. Это могут быть иллюстрации необычных тортов ко дню рождения или мебель на заказ для обустройства нового кафе.
4. Как фирма участвовала в мероприятии. Допустим, рассказать, как компания финансово помогла благотворительному проекту или поделилась опытом на конференции.

Если компания оказывает услуги. Здесь все еще проще: берем клиента, рассказываем о цели его обращения и показываем итоговый результат работы. 

Как написать кейс: чек-лист

1. Подготовиться к написанию

На этом шаге следует определить, про какую сделку стоит написать кейс. Выбрать можно исходя из разных целей:

• показать нестандартное решение проблемы клиента;
• продемонстрировать сервис компании;
• привлечь внимание посетителей сайта к товарам или услугам перед акцией;
• напомнить о товарах в наличии и другие.

Когда кандидат будет подобран, нужно с ним связаться и взять разрешение на публикацию истории о клиенте.

Если он согласен, следует договориться о небольшом интервью для подготовки материала. Оно поможет добавить в текст интересные детали о покупателе, сделке, результатах.

Повысить шанс на согласие клиента можно через предложение им полезных бонусов. Вот несколько примеров:

• скидка на следующую покупку;
• выполнение небольшой услуги бесплатно;
• привлечение трафика через размещение в кейсе ссылки на сайт покупателя.

Перед записью интервью важно заранее подготовиться и подумать, о чем можно будет спросить клиента. Оптимизировать этот процесс помогает шаблон со стандартными вопросами. 

Как удобнее связаться с клиентом:

1. По телефону. Так можно быстро получить нужную информацию и по ходу задать дополнительные вопросы. Чтобы ничего не упустить, важно записывать разговор, предупредив об этом собеседника.
2. Через электронную почту. С помощью CRM-системы можно настроить шаблоны с вопросами для клиентов и сэкономить время маркетологов на подготовку сообщений.
   

После интервью стоит опросить сотрудника компании, который работал с клиентом. Он может дополнить рассказ сведениями о том, какие работы проводились для покупателя.

2. Наметить структуру

Обычно кейсы строятся по одному принципу:

• описание клиента — сфера деятельности и его место на рынке;
• проблема — вместо нее могут прописываться цели и задачи проекта;
• решение — краткая или подробная история о том, что было сделано и чего удалось достичь в итоге.

Пример проекта из портфолио Аспро

3. Написать текст

Кейс вселяет доверие читателям, если в нем ставятся достижимые цели и показываются результаты в цифрах. Допустим, на сколько выросли продажи или как изменилась посещаемость сайта.

Хорошо, если получится добавить в текст цитаты клиента. По назначению они схожи с отзывами людей к товарам или услугам и могут повлиять на решение о покупке.

Чтобы желание переросло в действие, следует внутри текста сделать ссылку на описываемый товар или услугу. Это позволит читателю сократить время на поиск нужной позиции и замотивирует его оформить заказ прямо сейчас.

4. Добавить иллюстрации

Чтобы повысить доверие клиентов, следует подтверждать написанное в тексте иллюстрациями. Допустим, в кейсе говорится о том, как покупатель через готовый шаблон интернет-магазина улучшил юзабилити карточки товара. Тогда можно сделать ее скрин и продемонстрировать читателям. Есть еще более эффективный вариант — показать, как карточка выглядела на старом сайте и как сейчас. 

Пример функционала «‎До/после»‎ в решении Аспро: Ландшафт

5. Согласовать с клиентом

Когда материал будет готов к публикации, важно его согласовать с клиентом. Так получится исключить недопонимание между сторонами и обезопасить себя от возможного негатива.

Самое важное о кейсах

• Кейс демонстрирует экспертность сотрудников компании и формирует лояльность читателей.
• Есть 5 этапов составления кейса: подготовка к написанию, определение структуры, написание текста, добавление иллюстраций, согласование материала с клиентом.
• Чтобы повысить доверие клиентов, в кейсе следует использовать цитаты покупателей.
• Важно помнить, что кейсы помогают продавать. Поэтому нужно добавлять ссылки на товары и услуги, о которых говорится в тексте.

Кейс — это инструмент для привлечения клиентов, который на примере показывает пользу товаров и услуг компании. В каждой организации найдется тема для его создания. Главное, проанализировать всю работу и выделить самое интересное: необычные проекты, участие в мероприятиях, отлаживание процессов внутри компании. Если у вас еще нет кейсов в портфолио — сейчас самое время начать.