Продолжаем серию интервью сотрудников Аспро. Сегодня на очереди — Ярослав Егоров, директор по продажам. Он прошел путь от менеджера до директора, внедрил множество новаторских решений в отдел продаж и внес значительные изменения в работу компании. Прочитайте его историю и узнайте, как технические навыки и стремление к совершенству помогли ему стать одним из ключевых лидеров Аспро.
Имя: Егоров Ярослав Игоревич
Должность: Директор по продажам
Образование: «Автоматика и управление в технических системах», Приборостроительный факультет ЮУрГУ
В Аспро: с 2015 года
Ярослав, привет! Мы продолжаем нашу серию интервью, и разговор с тобой обещает быть увлекательным. Многие ребята приходят в IT с самых разных направлений. Как получилось, что твоя техническая специальность привела тебя в эту сферу?
Привет! В юности меня готовили в программисты или инженеры, и в школе я опробовал несколько языков программирования. Окончил ЮУрГУ, факультет приборостроения и получил специализацию — автоматика и управление в технических системах. По специальности я должен был автоматизировать производственные объекты, например, цеха или котельные.
Сейчас моя деятельность немного изменилась, но суть осталась прежней. Вместо работы с техническими системами основной фокус — оптимизация труда наших прекрасных сотрудников. Навыки, полученные в университете, пригодились для управления и улучшения процессов. Поэтому можно сказать, что я почти по специальности работаю.
Любопытно, как у тебя сложилась карьера после университета. Расскажи, что стало толчком в выборе компании Аспро? Что привлекло по сравнению с другими местами, где ты работал?
Со второго курса я начал заниматься дизайном, фрилансил. На последнем курсе университета зарегистрировал собственную компанию, рекламное агентство полного цикла — от сайтов до наружной рекламы. Снял офис в центре, поставил кожаный диван и большой стол, чтобы принимать клиентов. Однако кризис 2014 года у всех урезал бюджеты, и поток клиентов значительно снизился. Затем начался непростой период — полгода жил по кредитке. В это время я встретил свою будущую жену, которая поддержала меня и вдохновила на новые начинания. Скрепя сердце, все-таки решил пойти работать на дядю и устроился в небольшую компанию, которая создавала сайты на 1С-Битрикс. Проработав там три месяца, я заметил готовые решения Аспро.
Как-то в беседе с Алексеем Патраковым мы обсуждали Аспро. Мы давно знакомы, так как учились в одном классе в школе и на одном факультете в университете. В ходе разговора мне понравился подход компании, которая делает собственный продукт и работает на его основе. Она не казалась обычной региональной веб-студией, а наоборот, имела амбиции на что-то глобальное. И я сразу понял, что это та компания, в которой хочу стать частью команды.
Из твоего предыдущего ответа мне стало интересно о ключевых этапах твоего профессионального пути. Как удалось вырасти внутри компании?
Путь начался в 2015 году на должности менеджера. Пришел с большими амбициями и быстро осознал, что мои умения в управлении проектами и коммуникации с клиентами оставляют желать лучшего. Единственное, что двигало — желание хорошо зарабатывать. Спустя несколько месяцев после начала работы я ушел в отпуск, и в мое отсутствие начались проблемы с проектами, что чуть не привело к увольнению. Один из директоров предложил решение — написать базу знаний по ведению проектов. Думаю, это стало одним из судьбоносных решений. Почему? Потому что написав базу знаний с регламентами, я уже не мог психологически их нарушать.
Второй переломный момент был в 2017 году, когда получил награду «Звезда менеджера» за рекордные продажи, превышающие средние нормы в 4-5 раз. Это был скачок из менеджера, которого хотели уволить, в человека, который через два года сделал рекорд. Думаю, успех стал возможным благодаря наставничеству и поддержке опытных управленцев.
Далее я понял, что если упаковать и стандартизировать услугу, то трудозатрат при продаже будет меньше. Это понимание привело к оптимизации всех процессов. Постепенно мне начали доверять больше обязанностей, и в 2019 году я занял позицию руководителя отдела продаж.
Четвертый этап — мое недавнее назначение на должность директора по продажам. Роль директора подразумевает работу с линейными управленцами, поэтому получить эту должность в Аспро невозможно без участия команды. Переход прошел легко, так как уже несколько лет к этому готовился и обучал двух старших менеджеров в отделе продаж. Я очень благодарен команде, поскольку без ее участия выйти на эту роль было бы невозможно.
После назначения профиль моей работы изменился. Если на должности РОПа я 80% времени контролировал существующие процессы и 20% внедрял новое, то теперь все наоборот. Контроль теперь осуществляют коллеги, которые стали надежной опорой и фундаментом отдела продаж. Я же сосредоточен на развитии и внедрении новых инструментов, так как ответственность теперь расширилась.
Здорово, что ты поделился своим началом в Аспро. А был ли момент, когда ты осознал, что продажи — это твое призвание?
Я осознал это, уже работая в Аспро. Потому что когда вел собственный бизнес, мне приходилось заниматься всем: продажи, управление заказами, поставками и многое другое. Однако именно в процессе работы в Аспро я понял, что получаю больше удовольствия от процесса продаж, чем от выполнения операционных задач.
Что помогло стать героем продаж? Расскажи о ключевом опыте или стратегии, которая привела тебя к успеху. Как это повлияло на твою карьеру и личное развитие?
Усердие, амбиции и непрерывная работа. Я регулярно ставил перед собой новые цели и был уверен, что никто не может продавать больше, чем я. Приходил на работу на 2-3 часа раньше остальных и работал 10-12 часов в день. Особенно много работал в Черную пятницу, когда задерживался и оставался один в офисе до полуночи. В эти моменты я чувствовал прилив энергии и работал на максимум.
Черная пятница в Аспро выглядит примерно так, если ты — герой продаж
В какой-то момент я практически выгорел. Каждое утро, идя на работу, фокусировался на результат, готовясь к новому дню как к бою. Для меня было личным оскорблением, если кто-то мог опередить в продажах. Я всегда должен был быть на первом месте и упорно к этому шел. Именно стремление быть лучшим и желание занимать руководящую должность помогли мне преодолеть выгорание.
Звучит вдохновляюще! Интересно, какие значимые изменения ты внес в работу своего отдела? Как эти изменения повлияли на атмосферу в команде и конечные результаты работы?
Я очень многое автоматизировал в рабочих процессах, чтобы ребятам было комфортнее. Сменил подход к продажам: внедрил стандартизацию процессов, появилась автоматизация в CRM и немного переупаковал услуги, превратив их в конвейер. Кроме того, ввел новые управленческие инструменты, включая ежедневные KPI и планерки. Благодаря этим изменениям сроки реализации услуг и трудозатраты исполнителей сократились более чем в два раза. Безусловно, все это проходило под наставничеством директоров, со мной делились опытом и помогали.
В 2021 году мне доверили руководство партнерским направлением. К тому времени оно уже имело богатую базу знаний, стандарты, массу крутых технических инструментов и бонусов для партнеров. Моей целью было полностью изменить понимание партнера Аспро — теперь им мог стать каждый желающий. Мы разработали множество обучающих материалов и инструментов, что значительно увеличило выручку в этом направлении.
За последние 5 лет под моим руководством мы неоднократно меняли рабочую стратегию, то фокусировались на продаже запуска сайта под ключ, то переставали это делать и перестраивали работу. Сейчас снова возвращаемся к проверенной стратегии и активно обучаем новых сотрудников.
Со временем я начал принимать участие в публичных выступлениях, активно делился накопленным опытом и обучал сотрудников. Что касается команды, за это время состав менеджеров практически не изменился, мы только расширяемся. Я очень рад, что команда рядом и люди остаются со мной. Это очень круто :)
Мы уже говорили об изменениях в отделе и интересно узнать подробнее о твоем подходе к управлению. Расскажи, что такое кодекс чести менеджера? Какие изменения внес и почему?
На практике такой инструмент оказался эффективным. Во время интервью с представителями 1С-Битрикс я поделился принципами работы кодекса, и они отметили, что ранее не сталкивались с подобным подходом. Суть кодекса заключается в следующем: продавать может только позитивный менеджер. Потому что если он грустный, то ничего не продаст. Клиенты сильно чувствуют эмоциональное состояние сотрудников и это напрямую влияет на продажи. Поэтому одна из ключевых задач руководителя продаж — поддерживать позитивный настрой в команде.
Я начал анализировать, из-за чего происходят конфликты внутри отдела продаж, и выяснил, что 80-90% споров из-за дележки клиентов. Соответственно, если я уберу эту причину, то обеспечу комфортное существование всех менеджеров. Так и родился кодекс чести менеджеров с прописанным сводом правил, по которым менеджеры распределяют клиентов, лиды и сделки. Теперь менеджеры руководствуются установленным правилам, а не личным решением. Благодаря этому, согласно исследованиям нашего HR, удовлетворенность в отделе — одна из лучших.
Переход на руководящую должность — это большой шаг. Какие страхи или сомнения тебя беспокоили в тот момент?
У меня абсолютно не было опасений при переходе на новую должность. Я знал свои цели и задачи, всегда стремился к лидерству.
Хоть и в молодости не получилось стать миллиардером, но сейчас понимаю, что на тот момент мне не хватило навыков и квалификации. Поэтому я уже был подготовлен к вызовам руководящей роли и понимал, как с этим работать.
Однако появился внутренний конфликт: что важнее — быть хорошим человеком или хорошим руководителем? Как руководитель, ты вынужден дистанцироваться от команды. В такие моменты важно, чтобы у тебя хватило внутренней воли сохранить понимание, что сейчас в первую очередь ты должен быть хорошим руководителем, а не хорошим человеком. Например, когда друг и коллега не выполняет план, мне важно использовать управленческие инструменты для его мотивации, несмотря на личные отношения.
Сам по себе я человек довольно мягкий, и в развитии управленческих качеств помогла книга Александра Фридмана «Вы или вас: профессиональная эксплуатация подчиненных», которую рекомендую всем будущим руководителям.
Теперь, когда ты рассказал о своем переходе на руководящую должность, как бы описал идеального менеджера для своей команды? Какие софт и хард скиллы считаешь наиболее важными?
Идеальный менеджер — это человек, который сочетает в себе навыки продаж, высокую эмпатию, отличное взаимодействие с клиентом и экспертизу в продукте. К сожалению, таких людей найти непросто. Возникали размышления о том, что проще: обучить технического специалиста продажам или наоборот. Опыт показал, что оба подхода могут быть успешными, и в нашей команде есть примеры двух моделей.
На мой взгляд, 90% успеха зависит от внутреннего характера человека. В процессе общения с кандидатами меня интересует не только их профессиональный опыт, но и личные увлечения и достижения. Например, успехи в спорте говорят о дисциплине и целеустремленности, а творческие хобби — о высокой эмпатии и креативности. Эти косвенные признаки помогают мне определить наиболее подходящих кандидатов.
Спасибо за интересный рассказ! А за что ты особенно благодарен Аспро?
Я благодарен за наставничество, опыт и поддержку в совершенствовании моих сильных сторон и компенсации слабых. Особую признательность выражаю за возможности для развития, которое предоставляет Аспро.
Спасибо, что нашел время ответить на вопросы и поделиться своей историей. Мы очень ценим твой вклад в развитие компании!
