В статье мы поделимся с вами результатами анализа. Расскажем про отличия сайтов для B2B и B2C, разберемся почему важен разный подход в продаже товаров бизнесу и конкретному клиенту и посмотрим, какие сложности возникнут, если продавать станки для заводов через обычный интернет-магазин. Поехали!
Начнем с терминологии, чтобы каждый разобрался, с чем мы имеем дело.
- B2B или «Бизнес для Бизнеса». Сфера, где конечный потребитель – компания или целый бизнес. Основана на коммерческом взаимодействии между представителями компании, часто заканчивается партнерством. Пример сайта B2B: https://aspro.ru/
- B2C или «Бизнес для Потребителя». Здесь в конце пути мы встречаемся с конкретным человеком – покупателем. Ему не нужна интеграция бизнеса с CRM, ему нужны джинсы, компьютер или пылесос. У сегмента B2C гораздо больше клиентов, чем у сегмента B2B, то есть больше доля рынка. Пример: https://www.lamoda.ru/
Основные отличия сфер B2B и B2C мы занесли в таблицу.
|
|
B2B |
B2C |
|---|---|---|
|
Потребитель |
Компания, организация, бизнес |
Конкретный человек |
|
Чего ждет |
Первоклассный клиентский сервис, полезный технический контент, гарантии |
Высокое качество получаемого продукта, выгодную цену, быстрое получение заказа |
|
Цель сделки, конечный результат |
Выставление счета и заключение договора на решение для бизнеса |
Оплата заказа, который удовлетворит потребность конкретного человека |
|
Цикл сделки (сколько времени проходит до принятия решения) |
Длинный |
Короткий |
|
Цена сделки (какую сумму получит продавец) |
Высокая |
Низкая |
|
Сколько человек принимает решение о сделке |
Несколько. Обычно рядовой сотрудник согласует предложения по сделке с руководителем среднего звена, которые передает документы на согласование владельцу бизнеса или генеральному директору. |
Один |
Пришло время рассмотреть основные отличия в разрезе e-commerce. Рассказываем, как привлечь потребителя для каждой из сфер и удержать его в компании.
Упор на имидж
Если вам нужно продать резинку для волос, то достаточно сфотографировать товар и выложить изображение на сайт с выгодной ценой. Но что, если вы продаете металлопрокат? Компании, которые хотят закупать металл тоннами, не буду выбирать между фотографией арматуры на траве и картинкой из интернета на белом фоне. Они выбирают компанию – партнера, с которым сложатся долгосрочные отношения. Поэтому на сайте для В2B важно продать компанию, имидж, доверие.
Отразите в стиле сайта для B2B серьезность. Все должно быть лаконично. Четкая структура, расставленные акценты, сдержанные цвета. Покажите, что это представление новинки Apple, а не презентация нового вида газировки.
Чтобы создать имидж используйте контентные разделы – «О Компании», «Сотрудники», «Партнеры», «Проекты». Раскройте историю своего успеха, цели команды, добавьте самых крупных партнеров. Используйте блог для демонстрации экспертности и профессионализма. Каждая деталь имеет значение.
Раздел «Сотрудники» на готовом решении Аспро: Приорити
Удерживаем клиента на каждом этапе
У B2B-потребителя особенные желания. Ему не нужно сиюсекундно купить сумку Prada по скидке 30%. В его интересах целый список:
- выяснить все о компании – кто такие, сколько лет на рынке, какие проекты уже закрыли, с кем сотрудничают и так далее
- проанализировать плюсы и минусы приобретения для бизнеса – чтобы презентовать продукт руководителю, нужно обосновать ценность внедрения
- обсудить возможное приобретение с коллегами и руководителем
- оставить заявку на заключение договора и выставление счета.
Длительной фазе принятия решений способствует высокая цена сделки, то есть высокая цена ошибки. Поэтому если вы создаете сайт B2B, нужно учесть, что шаги «пришел – увидел – оплатил» не сработают. Каждая страница должна заверять пользователя в выборе. Внушать ему мысль: «это то, что нужно».
Чтобы удержать B2B-клиентов нужен нестандартный подход к контенту. Как думаете, что важно для такого потребителя после информации о компании? Нужно доказать, что ваш товар подойдет для бизнеса, в котором он «варится». По статистике 61% пользователей в сфере B2B заинтересованы в технической информации: документации, инструкциях, ответах на популярные вопросы. Расскажите B2B-клиенту, как достичь цели — подробный мануал докажет, что вы знаете свое дело.
38% B2B-потребителей предпочитают видео. Покажите, как проходит создание вашего продукта, как команда работает в современном офисе или сделайте видео инструкцию. Каждая функция вашего сайта – возможность показать клиенту мастерство и мотивировать его на заключение договора.
Также не забывайте подкреплять свои достижения – используйте отчеты, инфографику, диаграммы. Вы можете показать успех своего проекта, поделиться информацией о росте продаж или рассказать о новом филиале в другом городе. Только не стоит делать отчетные материалы слишком занудными – клиент должен без проблем понять мысль, которую вы хотите донести.
Пример отчета в блоге готового решения Аспро: Приорити
Делаем сложное понятным
На обычном сайте вы сразу видите цену товара: 1299 р. за бутылку моторного масла. Написать цену продукта в B2B-проекте сложнее – часто она составная и зависит от десятков факторов. Ваша задача, как создателя сайта для бизнес-потребителя, сделать сложные алгоритмы ценообразования простыми для понимания. Почему это важно?
Как мы говорили ранее: в сфере «бизнес для бизнеса» выше цена ошибки. Знаете почему на сайте B2B нет онлайн-оплаты? Потому что нефтяные вышки не покупают в 1 клик. Здесь нужно много рассказывать про установку, поддержку, окупаемость.
Стоит ли тогда указывать стоимость продукта?
Стоит. Во-первых, пользователю нужно понимать, осилит ли компания такую покупку. До встреч и телефонных разговоров дойдут только те, кто готов потратить указанную сумму – снизится нагрузка на отдел продаж. Во-вторых, вы можете указать не конечную цену, а диапазон или тарифы. Тогда клиент каждого ценового сегмента найдет свое – в вашей базе окажутся госучреждения с ограниченным бюджетом и бизнесмены с многомиллионным состоянием, которые хотят продукт только уровня «люкс».
Интерфейс блока «Тарифы» в готовом решении Аспро: Приорити
Гарантия успеха: завоевать доверие с первых секунд
35% B2B-пользователей предпочитают работать с компанией, которую уже знают и которой доверяют. Чтобы завоевать лояльность, не обязательно сразу выполнять государственные тендеры и жать руку президенту Австрии. Предлагаем использовать более простые, но действенные методы.
- Награды и сертификаты. Покажите доказательства побед. Вы наверняка уже успели принять участие в конкурсе «Бизнес за 1 день» или ваши сотрудники получили сертификаты за повышение квалификаци. Не надо стесняться показывать свои достижения.
- Разрешающие документы. На осуществление некоторых видов деятельность требуются особые документы, разрешения. Чтобы у пользователя не возникло сомнений в законности ваших действий, покажите ему, что вы соблюдаете все нормы, и проблем при сотрудничестве не возникнет.
- События, подтверждающие статус компании. Заключили контракт с ПАО «Газпром»? Не скромничайте и напишите об этом новость. Потенциальные клиенты будут уверены в вашей компетенции.
- Рекомендации и благодарственные письма. Для вас – лучшая награда. Показывает, что вы надежный партнер, у вас качественные товары или услуги. Пользователям будет интересно, кто в этом списке.
- Тизеры преимуществ. На сайтах B2B выносить в тизеры бесплатную доставку смысла нет. Ориентируйтесь на потребителя – ему гораздо важнее, что показатели бизнеса останутся под защитой. Такие преимущества не для широкой аудитории, но бьют в вашу цель.
Главная страница готового решения Аспро: Приорити
Каждый из этих пунктов может стать решающим во время принятия решения. Не стоит упускать шанс склонить чашу весов в свою сторону – используйте все подходящие возможности.
Заключительное слово
В2В и B2C-потребители совершенно разные. Всегда помните, для кого вы создаете сайт:
- кто ваш клиент
- какие у него потребности
- какой у него бюджет
- как он будет принимать решение.
Учитывайте ответы во время разработки онлайн-проекта, чтобы получить идеальный бизнес-инструмент. И помните, что главное на сайте – не количество страниц и надоедливых поп-ап окон, а качество контента.
Хотите запустить свой B2B-проект? У нас есть предложение специально для вас!
Только до 22 июля 2018 года дарим скидку 15% на Аспро: Приорити – готовое решение, созданное с учетом специфики проектов B2B. Узнать больше о возможностях корпоративного сайта представительского класса можно в нашем блоге, а на демо-версии вы сможете изучить функционал и запросить трай-доступ для просмотра админки.
Нужна консультация? Напишите в чат на сайте или на почту info@aspro.ru. Поможем разобраться в настройках и расскажем план запуска проекта.
