Селлер открывает личный кабинет и видит десяток строк расходов вместо одной понятной цифры. Комиссии маркетплейсов складываются не из одной ставки — в счет идут логистика, хранение, возвраты и реклама. Разбираем, из чего состоят тарифы на маркетплейсах и как посчитать итоговые расходы перед запуском.
Сколько берут маркетплейсы с продавцов
Единой ставки не существует: итоговая нагрузка зависит от конкретного сервиса, ниши, схемы сотрудничества и набора дополнительных услуг. Плата за факт продажи — только часть расходов.
- итоговая нагрузка складывается из платы за продажу, транспортных расходов, складских затрат, приемки, невыкупов, оплаты картой и рекламы;
- размер отличается по нишам — недорогая мелочь и крупногабаритная позиция обходятся селлеру по-разному;
- схема сотрудничества (свой склад или склад площадки) меняет структуру затрат;
- точный процент есть только в персональном кабинете и официальной справке на дату запуска;
- сравнивать сервисы нужно не по одной ставке, а по итоговому доходу с единицы.
|
Площадка |
За что платит селлер |
От чего зависит размер комиссии |
Где смотреть тариф |
| Ozon | продажа, логистика, складские расходы, эквайринг | категория товара, схема работы, габариты | личный кабинет селлера на площадке |
| Wildberries | коэффициент вознаграждения, логистика, складские расходы | категория товара, склад, оборачиваемость | портал селлера, раздел «Тарифы» |
| Яндекс Маркет | размещение, прием платежей, реклама | схема работы, категория товара | справка для селлеров площадки |
Таблица отражает общую структуру расходов продавца, не точные ставки. Проценты меняются, актуальный тариф проверяйте в личном кабинете сервиса на дату запуска.
Что такое комиссия маркетплейса
Это вознаграждение площадки за продажу товара, размещение карточки, прием платежей и часть транспортных операций, а не просто плата за место в каталоге.
Единая средняя комиссия маркетплейсов — миф: ставка привязана к нише, цене позиции и выбранной схеме сотрудничества. Комиссия маркетплейсов для поставщиков крупных партий и для частного селлера с единичными позициями тоже может отличаться из-за разного объема поставок.
Чем комиссия отличается от всех расходов продавца
Это только один пункт в общей смете. Селлер дополнительно платит за логистику, складские остатки, обработку заказа, невыкупы и участие в акциях. Сколько комиссии берет маркетплейс за саму продажу — цифра из справки, а итоговые расходы продавца всегда больше этой цифры.
Какие типы комиссий бывают на маркетплейсах
Расходы продавца распадаются на несколько блоков, и каждый считается по своим правилам.
Процент с продажи
Это самый понятный тип: сервис удерживает процент с продажи товара после того, как заказ выкуплен покупателем. Ставка зависит от категории товара — позиции с высокой оборачиваемостью часто идут по одной сетке, крупногабаритные и премиальные — по другой.
Логистика, доставка и обработка заказа
Расходы зависят от модели работы, габаритов и веса товара, склада отгрузки и региона доставки покупателя. Если склад маркетплейса берет на себя хранение и перевозку, у селлера одна структура затрат; если товар отгружается со склада продавца — другая.
Хранение и приемка
Площадка списывает плату, если товар долго лежит на складе без движения, а также берет отдельную оплату за прием и размещение остатков. Низкая оборачиваемость увеличивает эту статью расходов сильнее, чем базовая ставка.
Эквайринг, возвраты, продвижение и штрафы
К этим статьям селлеры чаще всего относятся невнимательно при расчете прибыли. Плата за прием карты — отдельная строка, невыкупы добавляют расходы на обратную поставку, реклама — отдельная статья бюджета, а санкции начисляются за нарушение правил карточки, упаковки или сроков отгрузки.
Сравнение комиссий маркетплейсов
Чтобы понять, какую комиссию берут маркетплейсы в конкретной нише, нужно сравнивать не один процент, а всю структуру расходов. Ниже — комиссии на маркетплейсах: сравнение по трем крупным игрокам российского рынка.
Разница по одной и той же категории между площадками может доходить до нескольких десятков процентных пунктов, но точная цифра — плавающая величина: ставки пересматриваются несколько раз в год, а обзоры рынка по одной и той же категории нередко расходятся между собой на 10 и более пунктов. Поэтому в этой статье мы приведем проценты комиссий по некоторым категориями одного из маркетплейсов, для остальных ситуация будет схожая. единственный надежный источник для своей ниши и даты запуска — личный кабинет продавца на самой площадке.
Комиссии Ozon
Размер зависит от ниши, выбранной схемы работы и дополнительных услуг вроде рекламы в поиске. Точные проценты уточняйте в официальной справке сервиса на дату расчета — цифры пересматриваются несколько раз в год.
|
Категория |
Комиссия |
| Одежда | 40–50%, в среднем 46,6% |
| Обувь | 40–50%, в среднем 47,1% |
| Электроника | 10–44%, в среднем 39,0% |
| Бытовая техника | 31–49%, в среднем 40,8% |
| Красота и гигиена | 40–55%, в среднем 41,8% |
| Детские товары | 38–55%, в среднем 46,2% |
| Бытовая химия | 21–45%, в среднем 44,1% |
Указана комиссия по схеме FBO (продавец хранит товар на складе Ozon) на период 14.07-28.07 2026 года для товаров дороже 300 ₽ — при цене до 300 ₽ действует отдельная пониженная ставка (14–20% почти по всем категориям), а на FBS комиссия обычно выше.
Комиссии Wildberries
У сервиса используется коэффициент вознаграждения, который умножается на базовую ставку по нише. Дополнительно селлер платит за перевозку, склад, прием и обработку невыкупов — эти статьи часто перевешивают сам коэффициент. Подробнее в кабинете селлера.
Комиссии Яндекс Маркета
Расходы складываются из размещения позиций в каталоге, приема и перевода платежей покупателя, а также услуг по выбранной схеме сотрудничества — например, отгрузки со склада сервиса (FBY). Реклама, промоакции и участие в программе лояльности считаются отдельно от базовой ставки. Есть калькулятор дохода.
Где комиссия ниже
Универсального ответа нет: выгодность зависит от ниши, цены, габаритов, доли невыкупов и оборачиваемости на складе. Одна и та же позиция может давать разный доход на разных сервисах — сравнение имеет смысл только в разрезе конкретной ниши. Как перевести этот вывод в конкретную цифру — разбираем дальше.
Как рассчитать комиссию маркетплейса
Расчет комиссии маркетплейса строится не по одной ставке, а по сумме всех статей расходов на единицу позиции.
Базовая формула расчета
Итоговые расходы = комиссия с продажи + логистика + хранение + обработка заказа + возвраты + продвижение + штрафы + прочие удержания.
Каждое слагаемое считается отдельно для конкретной позиции — иначе расчет комиссии маркетплейса даст искаженную картину прибыли.
Пример расчета комиссии за продажу
Расчет комиссии за продажу на маркетплейсах удобно разобрать на условном товаре с розничной ценой 2 000 ₽ и себестоимостью 900 ₽.
- Плата за продажу — условно 150 ₽.
- Доставка до покупателя — условно 120 ₽.
- Складские расходы за период до продажи — условно 40 ₽.
- Невыкупы в среднем по нише — условно 60 ₽ на единицу.
- Итоговые расходы сервиса — 370 ₽, доход селлера — 2 000 − 900 − 370 = 730 ₽.
Цифры в примере условные и показывают только принцип расчета — для реальной позиции их берут из персонального кабинета и счетчика тарифов конкретного сервиса.
Что учитывать в юнит-экономике
Юнит-экономику считают по каждой позиции или узкой нише, а не по всему магазину сразу. Одна и та же плата за продажу дает разную маржу при разной себестоимости, поэтому расчет без разбивки по позициям почти всегда завышает ожидаемую прибыль.
Почему комиссии маркетплейсов растут
Рост комиссии на маркетплейсах связан с несколькими факторами сразу, а не с одним решением сервиса.
Причины совпадают у большинства крупных игроков: растут транспортные расходы, меняется модель тарифов, растет нагрузка на склады, обостряется конкуренция за место в выдаче.
Как рост комиссии влияет на прибыль продавца
В низкомаржинальных нишах рост ставки на 2–3 процентных пункта способен свести маржу к нулю, даже если продажи в штуках не падают. Селлеры с высокой наценкой переносят такой рост легче, но тоже теряют часть запаса прочности.
Когда нужно пересчитывать экономику
Пересчет нужен при изменении тарифа сервиса, смене ниши, переходе на другую схему сотрудничества, запуске акции, росте доли невыкупов или изменении цены продажи. Каждое такое событие меняет одну из статей формулы — итоговый доход проверяют заново, а не полагаются на прошлый расчет.
Как снизить расходы на маркетплейсах
Прямого способа снизить эту статью расходов у селлера обычно нет, но управлять итоговыми затратами можно.
Выбрать подходящую модель работы
Продажа со склада маркетплейса (FBO) освобождает от части операций по перевозке, но добавляет расходы на склад при низкой оборачиваемости. Продажа со склада продавца (FBS) или доставка силами селлера (DBS) снижает складские расходы, но добавляет нагрузку на собственные процессы отгрузки.
Следить за категорией и габаритами товара
Ниша, объем, вес товара и упаковка напрямую влияют на итоговую ставку, перевозку и склад. Компактная упаковка без лишнего объема снижает транспортные расходы без изменения самой ставки.
Контролировать акции, скидки и продвижение
Скидки и акции увеличивают число продаж, но снижают цену, от которой считается комиссия, — в моменте это ухудшает маржу с единицы товара. Платная реклама работает по той же логике: рост показов не всегда окупается ростом прибыли.
Регулярно проверять тарифы в личном кабинете
Ставки меняются в течение года, поэтому расчет нужно обновлять перед запуском новой позиции и после каждого изменения правил сервиса. Личный кабинет продавца и калькулятор тарифов — основной источник актуальных цифр, а не прошлогодняя таблица.
Итог: как выбрать маркетплейс по комиссии
Комиссии маркетплейсов для продавцов формируются не одним процентом, а суммой статей расходов, поэтому выбор сервиса — это расчет, а не сравнение заголовков тарифа.
Перед запуском продаж:
- проверить процент по нише в личном кабинете;
- посчитать перевозку и склад для конкретного товара;
- учесть невыкупы по нише;
- заложить бюджет на рекламу;
- сравнить итоговый доход по нескольким сервисам, а не только одну ставку;
- не ориентироваться на усредненный показатель — считать по своей позиции.
