Еще в 2006 году Amazon сообщил о том, что 35% всех продаж составили именно перекрестные. Согласно более актуальным данным от vwo.com, в среднем выручка от продажи сопутствующих товаров составляет 10-30%.
Не сомневаемся, вы уже используете этот эффективный инструмент в своем интернет-магазине. Обычно кросс-селлинг осуществляется на уровне «Товар-товар»: вы связываете дополняющие товары с основным. Мы же предлагаем потестировать возможности перекрестных продаж еще и на уровнях «Услуга-товар», «Статья-товар», «Новость-товар». Рассмотрим каждую возможность на примере реализованного в нашем решении «Аспро: Маркет» механизма привязки сопутствующих товаров к этим элементам.
Новость-товар
Самый простой способ подвести посетителей сайта к покупке новинки или акционных товаров. Рассказываете об очередной новинке Apple или весенних скидках на автоэлектронику? Предложите пользователям познакомиться с вашими предложениями и сразу же купить что-нибудь из понравившегося.
Смотреть на демо-версии «Аспро: Маркет»
Кстати, практика показывает, что особенно новинками интересуются постоянные покупатели. Поэтому кросс-селлинг через новости о новинках может стать отличным инструментом удержания покупателей и допродаж.
Статья-товар
Обзоры, тесты, развернутые статьи и лайфхаки — все это работает не только на SEO-продвижение. Действительно интересные статьи читают, и они могут стать еще одним источником конверсии в покупки. Прикрепив сопутствующие товары к статье, вы поймаете пользователей, которые дочитали материал до конца и дозрели до того, чтобы подробнее узнать о ваших предложениях.
Смотреть на демо-версии «Аспро: Маркет»
Услуга-товар
Представим, что вы продаете велосипеды и оказываете услуги по сезонному обслуживанию железных коней. Об этом и рассказывает специальная страница на вашем сайте. А теперь давайте попробуем представить, что можно предложить людям, которые интересуются велосервисом. Перчатки или спортивная одежда для езды, крылья, велоаптечка, рюкзак или классная дизайнерская бутылка для воды? Почему бы и нет.
Смотреть на демо-версии «Аспро: Маркет»
И напоследок — несколько советов, которые помогут правильно выбрать сопутстующие товары:
-
Проанализируйте аудиторию вашего магазина: какие товары и услуги им интересны, как они используют их и что могут захотеть купить в качестве сопутствующего товара.
-
Определите, что пользуется спросом, а что — нет. Подумайте, какие новости, статьи, услуги помогут актуализировать «аутсайдеров». В этом вам помогут такие инструменты, как BigData от 1С-Битрикс, глубокая аналитика сайта и сервисы Google eCommerce или Яндекс. Электронная коммерция.
-
Ищите неочевидные сочетания и пробуйте разные варианты товаров для перекрестных продаж, как это сделали мы, предложив интересующимся услугой велосервиса снаряжение и спортивную одежду. Для этого вам снова придется погрузиться в головы своих покупателей и понять, как, где и при каких обстоятельствах они используют купленные у вас товары.
-
Предлагать очевидно ненужные вещи или мусор, который не распродается.
-
Не прикрепляйте к новости, услуге или статье больше 3-4 связанных товаров. Избыток предложений может запутать пользователя и отлечь его от совершения нужного вам действия: перехода на страницу товара или заказа.
Как видите, кросс-селлинг – это просто. Удачных тестов и высоких конверсий! А инструкцию по настройке функционала в «Аспро: Маркет» можно найти в нашей документации.
